Sono in macchina con Fausto. Abbiamo un paio di appuntamenti e come al solito, da consulente a consulente facciamo i nostri bilanci di fine anno. Non ci strappiamo i capelli, ma in fin dei conti anche quest’anno siamo arrivati decorosamente alla fine. Abbiamo messo da parte anche due lire, giusto per non presentarci a mani vuote alla Gran Festa di Fine Anno dell’Agenzia delle Entrate.
Il bilancio è pari.
Poi, ne facciamo un altro: quello delle trasferte inutili per emergenze improrogabili di clienti irrefrenabili dal carattere incontenibile. Quelli per intenderci in doppio petto anche al telefono che “mi hanno parlato bene di lei, ho una criticità che devo risolvere immediatamente altrimenti domani chiudo!”
Che non si capisce come mai si accorgono tutti di avere una criticità il giorno prima di chiudere l’azienda.
E allora tu provi a spiegare a tua moglie che da due settimane ti aveva strappato la promessa di aiutarla a fare il cambio di stagione o peggio montare le mensole della casa nuova dove ormai le scarpe ci stanno spingendo fuori dalla porta in attesa di una collocazione adeguata, che è l’ultima, l’ultimissima volta che rimandi un impegno con lei, lo giuri sulla tua collezione in vinile di JamesTaylor e sui primi 100 numeri originali di DylanDog, che è una tua priorità montare le mensole ma che se vogliamo continuare a vivere in questo lusso sfrenato e trascorrere quattro giorni di vacanza a ottobre a PoggioRusco è fondamentale che tu parta. Mentre indietreggi verso la porta, valigetta alla mano.
Ho dunque deciso di stilare un piccolo compendio di casi nei quali è strategico rimanere a casa e montare le mensole.
1) Prima di fare chilometri, che significa tanto tempo perso soprattutto per chi viaggia in auto (che avresti utilizzato per chiudere un progetto, gestire il dafarsi amministrativo che il commercialista ti sta inseguendo da due mesi o completare una presentazione), proponi al “cliente” un contatto via skype, dove potete fare un primo punto della situazione, valutare la fattibilità del progetto e capire entrambi se siete in sintonia.
2) Definite chiaramente e da subito le vostre condizioni commerciali. Venirsi incontro va bene, ma bisogna lavorare con chiarezza: tempi di pagamento, tranche ben definite, esclusiva e garanzia. Non si lavora più in 3 sullo stesso progetto ” a chi arriva prima” o “a successo”. Le risorse messe a disposizione, il tempo e la cura spesa in un progetto vanno retribuite. Ricordate che tutto ciò che fate per un cliente a “titolo di cortesia” è fatturato che distraete da un cliente che invece paga.
3) Se siete invitati a parlare ad un convegno, tiratevela! Non scherzo. Condividere la vostra esperienza e posizionarvi è una strategia di personal branding importantissima. Parlare ad un convegno oggi, non è più elitario: parla davvero chiunque. Pertanto, cercate di sapere come sarà composto il vostro pubblico. Più il pubblico sarà di alto livello, più la competenza richiesta sarà importante per l’organizzatore che non vorrà sfigurare. I convegni dove “non c’è budget” e vi si propone “visibilità”, non sono posti dove posizionarvi. La qualità dei relatori è quasi sempre scadente, autoreferenziale (perchè a quel punto, non sei pagato e quindi vai a farti pubblicità), ma soprattutto l’organizzatore non ha la più pallida idea di chi occuperà quelle sedie. Li, mandateci i vostri competitors. Voi cercate di entrare nei giri giusti, dove ci sono quelli che “comprano”. In questo caso, la visibilità è fondamentale. Ma solo in questo caso.
4) Non elemosinate un incontro. Il commerciale al telefono è ormai l’ultimo gradino della catena alimentare. Va bene per i servizi a valore zero come la telefonia. Il commerciale moderno ha canali social di riferimento, “segue” i suoi prospect e li incontra prima in pubblico, poi cerca il contatto diretto quando il suo prodotto diventa “indispensabile”. Frasi come “vorrei farle conoscere i miei servizi”, sono da perdenti.
5) Siate “social-i”. Partecipate ad incontri di settore, agganciate i vostri prospect attraverso un articolo di un giornale, un tweet, un’intervista. Quando vi sedete alla loro scrivania dovete avere un argomento in comune con cui rompere il ghiaccio. Quell’argomento non può essere la brochure.
6) Il CRM è il vostro cavallo di Troia. Catalogate tutto. I vostri contatti vanno archiviati e ripescati attraverso innumerevoli chiavi di ricerca. Organizzi un incontro sulla gestione del tempo? Devi avere a portata di mano la tua banca dati di manager. Organizzi un workshop con una grossa azienda? Devi avere a portata di mano la tua banca dati di Amministratori Delegati. Non puoi più pensare di mandare una mail in copia conoscenza a 300 persone. Devi selezionarle e usare uno strumento accattivante (email marketing?) che sia personalizzato e efficace.
7) Investite in matching privati (non la Compagnia delle Opere) in cui potete scegliere i vostri interlocutori e dove i “delegates” sono invitati con cura. Inutile partecipare ad incontri dove le aziende mandano le seconde e terze linee assolutamente demotivate ad essere li e senza alcuna capacità decisionale.
Risparmiare tempo ed usate strumenti moderni sfruttando il digital divide di un Paese come il nostro, è il vero segreto di una campagna commerciale. Lasciate incastrare nel traffico i vostri competitors, formiche impazzite che cercano un parcheggio nelle ore di punta per mostrare una brochure ad un prospect annoiato che passerà quegli scarsi 20 minuti a disposizione guardando il blackberry e il video del pc. Usate quel tempo per creare network, individuare le situazioni, posizionarvi nei canali che il vostro cliente segue. Procuratevi referenze, lavorate sul network.
Più o meno come sto facendo io adesso. Guardo gli ulivi dalla finestra del soggiorno di casa, sorseggiando una spremuta fresca, in attesa di catalogare i 5000 scontrini autostradali degli ultimi tre mesi.
